Установка целей

Человек идет во фриланс, чтобы заработать быстрее и легче. Однако фриланс - это своего рода компания, владельцем которой являетесь вы. Компания, у которой должны быть заказчики, иначе не будет дохода. И именно на этапе формирования заказа очень многие фрилансеры либо по своей неопытности, либо по незнанию, либо по нежеланию не обговаривают некоторые ключевые моменты, которые приводят к тому, что сроки затягиваются, срываются, возникают напряженные ситуации скандалы, урезание оплат, либо их невыплата.

Как я уже сказал, фриланс - это своего рода компания, к которой, как я считаю, применимы некоторые правила. Сегодня я хочу привести некоторые принципы, описанные в стандарте ITIL, которые касаются переговорного аспекта.

image

Прежде всего, фрилансер должен понимать, какие выгоды заказчик хочет получить, делая свой заказ, и на основе этой информации предоставлять соответствующий уровень и/или набор сервисов. Во время переговоров происходит основной сбор информации о том, что и как необходимо сделать. Согласно ITIL, существует четыре основные категории, на которые можно разделить ожидания заказчиков. И фрилансер должен понимать какие риски несут послания из каждой категории и постараться их предотвратить, облегчив таким образом свою жизнь.

Решения
Заказчики представляют свои требования в виде решения конкретных проблем. У них может не быть достаточно опыта, чтобы самим решить эту проблему, либо же решить её как можно лучше, так как имеющееся у них решение не отвечает их требованиям. Чтобы снизить возможность недопонимания друг друга, спрашивайте заказчика больше не о его видении решения проблемы, а о тех критериях, которыми он оценивает ценность предоставляемого вами сервиса.

Спецификации
Заказчики предъявляют свои требования в виде спецификаций - поставщик, продукт, архитектура, платформа и т.д. Принимая спецификации, фрилансер в самом начале обрекает себя не на оптимальную работу или предоставление заведомо неоптимальных сервисов, так как наверняка он может предложить что-то лучше и дешевле.

Потребности
Заказчики описывают свои требования к сервису в виде высокопарных выражений. Однако по самой природе выражений в них не содержится абсолютно никакой конкретной и полезной информации о выгодах для заказчика. Например, “сервис должен быть доступен 99,9% времени”. Это утверждение двусмысленно и неопределенно. Заказчики оставляют фрилансера в недоумении, что же это действительно значило: 99,9% рабочего времени? 99,9% календарного года? Включает ли это время в себя затрату на усовершенствование? Может ли быть использован 0,1% только единожды? Перед окончанием переговоров будьте уверены в том, что все утверждения и требования заказчика поддаются подсчету.

Выгоды
Заказчик описывает требования в виде выгод. Опять же, существует риск двусмысленных понятий. Описания “Высоконадежный”, “Более быстрый ответ приложения на запрос” и “Более безопасный” можно трактовать тысячами понятий и они не представляют того, чего же заказчик действительно хочет.

Кроме того, необходимо понимать язык заказчика, следует оценить его ценности, так как очень часто то, что действительно ценит заказчик отличается от того, что предоставляете ему вы. Четкое представление того, что хочет заказчик называется маркетинговым складом ума, противоположность производственного. Вместо того, чтобы фокусироваться на производстве сервисов, продуктов, взгляните на все это со стороны, с позиции заказчика и предоставьте ему то, что хочет он. А хочет он не то, как круто написан код (хотя это не говорит о том, что код должен быть написан плохо), а то, как он сможет воспользоваться новым сервисом/сайтом/программой на все 100% и улучшить тем самым свою прибыль.

Заказчики не покупают сервисы, они покупают удовлетворение конкретных нужд.

Фото: JeanFrancois

Опубликовано 04:14 24.06.2008 в: Blogging | Web | Комментарии (0)
Добавить в: Digg it! Tech it! Delicious! StumbleUpon! Reddit! Magnolia! Facebook it! Google! Yahoo!

Имя:

Email:

URL:

Запомнить мои данные

Подписаться на комментарии?

Следующая запись: the essence of strategy

предыдущая запись: SEO и ExpressionEngine

<< Back to main